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Venditori
Ogni impresa si avvale di venditori per proporre la propria offerta. All'interno di una stessa filiera sono presenti un elevato numero di venditori, che hanno il compito di proporre l'offerta delle imprese ai clienti, in modo da ottenere ordini che aumentano gli introiti dell'impresa.
Per vendere è necessario capire i bisogni del cliente, saperli soddisfare e garantire affidabilità.
I punti che normalmente un acquirente prende in considerazione quando è interessato a un prodotto proposto sono il prezzo, i metodi di pagamenti, i termini di consegna, la resa, l'imballo, la garanzia, e l'assistenza.
Nei canali di distribuzioni Business to Business (B2B) i venditori operano tra filiali e grandi clienti, tra produttori e distributori e anche tra distributori e piccola/media utenza.
I venditori fanno in un certo senso la parte attiva del marketing: il marketing e i venditori devono collaborare in quanto hanno lo stesso fine, ma usano strumenti diversi. Infatti il marketing per mezzo di ricerche di mercato, di previsioni, di test e della pubblicità tenta di attirare attenzione nei clienti (genera i clienti), il venditore, invece, usando pianificazione, qualificazione e comunicazione tenta di trasformare il cliente "virtuale" in acquirente.
Lo scopo della vendita è quello di creare un champion.
Nel caso in cui il cliente finale è un ente pubblico normalmente il prodotto viene comprato dopo una gara di appalto. Il venditore deve capirne i criteri di assegnazione, le specifiche richieste, le persone che prenderanno parte alla decisione e deve cercare referenti.

Pianificazione dei venditori
La vendita è un'attività complessa da pianificare, in quanto è condizionata da avvenimenti esterni non sempre prevedibili. Il venditore deve programmare le spese, le attese, il come porsi, la promozione, la vendita vera e propria le attività amministrative e gli incontri organizzativi.

Organizzazione della forza vendita
A seconda delle aziende esistono diversi modi di organizzare l'insieme dei venditori:
-per aree. Se si segue questa strategia bisogna cercare di razionalizzare gli spostamenti, ottimizzare le promozioni locali, gestire diversi prodotti.
-per prodotto. Con questa strategia i tende a ottimizzare le competenze del venditore su un determinato prodotto.
-per cliente. In cui si cerca di creare una sorta di complicità tra venditore e i clienti.
-ibrida
La strategia dipende dal numero di contatti da effettuare, dalla durata degli stessi, dai tempi necessari al trasferimento, dall'accessibilità.
Il target di vendita è definito dal marketing e dal responsabile vendite. Il venditore non ha quindi nessuna voce in capitolo, la destinazione non è normalmente da lui stabilita.
I venditori possono essere divisi anche in base al tipo del loro contratto. Esistono:
-venditori diretti, sono dipendenti che hanno una retribuzione fissa con una certa porzione variabile a seconda del raggiungimento o meno di determinati obiettivi. Essi hanno rimborsi spese e benefits. Sono tenuti a dare informazioni all'azienda e raccolgono informazioni di mercato direttamente,
-agenti mono/plurimandatario, sono liberi professionisti che hanno retribuzioni dipendenti soltanto dalle vendite. Conoscono l'azienda e conoscono i prodotti. Non hanno benefits e non sono dipendenti. possono vendere prodotti simili di aziende diverse.
-procacciatore d'affari.

Valutazione della forza vendita
Per valutare i risultati perseguiti dalla forza vendita si usano diversi strumenti, tra i quali sono sicuramente importanti il controllo dell'andamento delle vendite in rapporto ai clienti assegnati, lo scostamento rispetto al budget, la soddisfazione dei clienti del rapporto con i venditori.

Vendite
Al giorno d'oggi è difficile stabilire una classifica dei parametri con i quali si vende di più, ma è probabile trovare nei clienti persone che badano soprattutto alla fiducia con il venditore/azienda e solo successivamente valutano i bisogni.
Con l'avvento di internet è importante sottolineare che il compratore è più informato sulla qualità dei prodotti e sulle possibilità offerte dalla concorrenza, è quindi importante che il venditore sia competente e che sia in grado di convincere il cliente a fidarsi di quanto propone.Ogni impresa si avvale di venditori per proporre la propria offerta. All'interno di una stessa filiera sono presenti un elevato numero di venditori, che hanno il compito di proporre l'offerta delle imprese ai clienti, in modo da ottenere ordini che aumentano gli introiti dell'impresa.
Per vendere è necessario capire i bisogni del cliente, saperli soddisfare e garantire affidabilità.
I punti che normalmente un acquirente prende in considerazione quando è interessato a un prodotto proposto sono il prezzo, i metodi di pagamenti, i termini di consegna, la resa, l'imballo, la garanzia, e l'assistenza.
Nei canali di distribuzioni Business to Business (B2B) i venditori operano tra filiali e grandi clienti, tra produttori e distributori e anche tra distributori e piccola/media utenza.
I venditori fanno in un certo senso la parte attiva del marketing: il marketing e i venditori devono collaborare in quanto hanno lo stesso fine, ma usano strumenti diversi. Infatti il marketing per mezzo di ricerche di mercato, di previsioni, di test e della pubblicità tenta di attirare attenzione nei clienti (genera i clienti), il venditore, invece, usando pianificazione, qualificazione e comunicazione tenta di trasformare il cliente "virtuale" in acquirente.
Lo scopo della vendita è quello di creare un champion.
Nel caso in cui il cliente finale è un ente pubblico normalmente il prodotto viene comprato dopo una gara di appalto. Il venditore deve capirne i criteri di assegnazione, le specifiche richieste, le persone che prenderanno parte alla decisione e deve cercare referenti.

Pianificazione dei venditori
La vendita è un'attività complessa da pianificare, in quanto è condizionata da avvenimenti esterni non sempre prevedibili. Il venditore deve programmare le spese, le attese, il come porsi, la promozione, la vendita vera e propria le attività amministrative e gli incontri organizzativi.

Organizzazione della forza vendita
A seconda delle aziende esistono diversi modi di organizzare l'insieme dei venditori:
-per aree. Se si segue questa strategia bisogna cercare di razionalizzare gli spostamenti, ottimizzare le promozioni locali, gestire diversi prodotti.
-per prodotto. Con questa strategia i tende a ottimizzare le competenze del venditore su un determinato prodotto.
-per cliente. In cui si cerca di creare una sorta di complicità tra venditore e i clienti.
-ibrida
La strategia dipende dal numero di contatti da effettuare, dalla durata degli stessi, dai tempi necessari al trasferimento, dall'accessibilità.
Il target di vendita è definito dal marketing e dal responsabile vendite. Il venditore non ha quindi nessuna voce in capitolo, la destinazione non è normalmente da lui stabilita.
I venditori possono essere divisi anche in base al tipo del loro contratto. Esistono:
-venditori diretti, sono dipendenti che hanno una retribuzione fissa con una certa porzione variabile a seconda del raggiungimento o meno di determinati obiettivi. Essi hanno rimborsi spese e benefits. Sono tenuti a dare informazioni all'azienda e raccolgono informazioni di mercato direttamente,
-agenti mono/plurimandatario, sono liberi professionisti che hanno retribuzioni dipendenti soltanto dalle vendite. Conoscono l'azienda e conoscono i prodotti. Non hanno benefits e non sono dipendenti. possono vendere prodotti simili di aziende diverse.
-procacciatore d'affari.

Valutazione della forza vendita
Per valutare i risultati perseguiti dalla forza vendita si usano diversi strumenti, tra i quali sono sicuramente importanti il controllo dell'andamento delle vendite in rapporto ai clienti assegnati, lo scostamento rispetto al budget, la soddisfazione dei clienti del rapporto con i venditori.

Vendite
Al giorno d'oggi è difficile stabilire una classifica dei parametri con i quali si vende di più, ma è probabile trovare nei clienti persone che badano soprattutto alla fiducia con il venditore/azienda e solo successivamente valutano i bisogni.
Con l'avvento di internet è importante sottolineare che il compratore è più informato sulla qualità dei prodotti e sulle possibilità offerte dalla concorrenza, è quindi importante che il venditore sia competente e che sia in grado di convincere il cliente a fidarsi di quanto propone.